Relacionamento é o termo que se tornou divisor de águas para as empresas nos últimos anos. Independentemente do segmento, é fundamental ter uma estratégia de relacionamento para se destacar e alcançar resultados. Sabendo disso, muitos gestores e equipes de vendas utilizam o CRM (Gestão do Relacionamento com o Cliente), uma estratégia que coloca o cliente como principal componente da venda, trabalhando a construção do relacionamento ao longo de todas as etapas do processo comercial.

Além disso, CRM também dá nome a uma ferramenta que automatiza e organiza a gestão das ações de relacionamento. Para saber qual a importância do CRM e como essa visão pode ajudar o seu negócio, não basta apenas contar com um software, é preciso adotar a estratégia e entender seu impacto nos resultados.

Entendendo a Importância do CRM para seu Negócio

Plataformas de CRM são conhecidas no mundo empresarial como softwares que servem de apoio para colocar em prática a estratégia que leva o mesmo nome. Mas, apesar de estarem popularizadas entre as instituições de negócios, muitos gestores ainda não entendem como podem se beneficiar do uso de um CRM.

Antes de entrar em detalhes sobre a ferramenta, é importante entender que implementar um CRM na empresa significa fazer mudanças no seu processo comercial, na cultura da sua empresa e na forma como seus vendedores abordam clientes diariamente.

Na sequência, listamos alguns pontos que tornam um software de CRM uma aquisição essencial para seu negócio crescer e se destacar da concorrência.

Organização e Histórico

Se seus vendedores não utilizam um CRM, com certeza já passaram pela situação de perder ou se esquecer de registros, prazos e até mesmo acordos feitos com o Lead durante a negociação. Não ter controle sobre os detalhes de um atendimento pode comprometer a venda, pois prejudica a experiência do cliente e o próprio fluxo do processo comercial.

Além disso, depender da memória dos vendedores para se lembrar de todas as atividades é um risco, ainda mais quando olhamos para indicadores como a duração do ciclo de vendas e satisfação dos clientes. Assim, contar com um CRM para organizar e registrar as atividades é muito importante.

Por exemplo, com o CRM é possível personalizar o funil de vendas, incluindo cada etapa do processo definido pela sua empresa. Os vendedores podem gerenciar o status de cada oportunidade que chega até eles, atualizando-as para os próximos estágios conforme a negociação avança ou marcando-as como perdas e registrando os motivos.

Centralização de Informações

Um dos maiores benefícios que os sistemas de CRM trazem para uma empresa é a centralização de informações. É um ganho de valor para vendedores e gestores. Pode até parecer interessante ter planilhas ou documentos compartilhados, mas a sensação de organização com essas ferramentas dura pouco. Cada vendedor pode utilizar um padrão diferente de registro, se esquecer de atualizar uma planilha, uma pane pode provocar perda de dados. É um método pouco escalável e nada confiável.

O acesso a dados do cliente, anotações de reuniões, trocas de e-mails e tudo o que foi acordado na negociação precisa ser facilitado para o vendedor. Da mesma forma, todos os dados de performance gerados durante as atividades também precisam estar devidamente mapeados e organizados para facilitar as análises por parte da gestão.

Com um bom CRM, você tem tudo isso em um só lugar.

Conhecimento sobre o Cliente e Equipe

Como falamos na introdução deste texto, CRM significa Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente. Para desenvolver um relacionamento efetivo, é necessário conhecer a fundo os perfis para os quais sua empresa deseja vender. Para isso, é preciso ir além do básico para ganhar confiança e realmente fidelizar clientes.

Fidelização de Clientes

Talvez esse seja um dos principais pontos que leva uma equipe a procurar um CRM. Hoje, fidelizar um cliente é tão ou mais importante do que conquistar um novo cliente. Se alguém já comprou de você, é mais fácil fazê-lo comprar novamente do que convencer quem ainda não conhece.

Com base nas informações cadastradas no CRM, é possível criar ofertas direcionadas para estimular a recompra e indicações, aproveitando o timing e o relacionamento recente.

Por fim, Escolha o seu CRM

Agora que você entende a importância do CRM para controlar o processo comercial e otimizar os resultados, é preciso escolher a ferramenta que melhor se adapta às suas necessidades. Mas escolher seu CRM não é uma tarefa simples, para isso você precisa seguir algumas dicas práticas, além de encontrar o melhor parceiro.

Utilidade: é isso que você busca em um CRM. Não adianta ter inúmeras funcionalidades que são difíceis de usar ou que não se adaptam à sua realidade. Escolha uma ferramenta personalizável, com aplicações fáceis de utilizar e que façam sentido para o seu processo. Assim, o ideal é que seja integrável às demais ferramentas que você já utiliza na empresa.

Acesso: O acesso ao CRM precisa ser fácil e rápido. Prefira ferramentas online, com armazenamento em nuvem e, se possível, com boa usabilidade mobile.

Benefícios a longo prazo: com o uso do CRM, a tendência é que seus negócios se desenvolvam e a empresa alcance novos patamares de crescimento. Com isso, o setor comercial pode crescer e a ferramenta precisa acompanhar essa evolução. Escolha um CRM que possa se adequar a novas configurações de equipe, tamanho de time, variedade de ofertas, etc.

Ao escolher um CRM, tenha em mente que além de aprender a utilizar uma ferramenta, será preciso um trabalho conjunto de todos os envolvidos no comercial para colocar em prática uma estratégia de relacionamento com leads e clientes.

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